销售经理-第53节
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由人力资源部或营销副总秘书记录，上、下级双方签字认可，即告特别述职完成。
当然，在任何述职过程中都有可能出现达不成一致意见的情况。那时，直接上级应在直接下级岗位描述上加注意见，交人力资源部备案，此述职不能成立，应另行安排时间，直到完成述职。
横向沟通
1．横向营销信息系统
营销运作对于企业来说，它不是一个独立的运作过程，它是按照一定的程序进行操作的。无论是对系统以外，还是系统内部本身，包括相关部门之间，都存在着一定的内在关联。他们之间按照规定和程序，各行其道，各负其责；相互服务，相互制约；统一指挥，步调一致，为了企业的共同目标而运作。
2．销售部与市场部的信息沟通
在日常工作中市场部门是与销售部门联系最密切的单位之一，市场部门提供的各项资源是销售部门完成业绩的重要保障。
市场部的工作侧重在规划面，销售部的工作侧重在执行面。销售部的职责是让消费者能买得到产品，而下一步消费者是否购买以及是否能连续购买，则是市场部的事情了。在市场部具体运作中，与销售部较密切的工作有以下几项：
·新产品的开发、上市。
·通路规划设计。
·销售目标制定。
·推广计划的拟订及执行。
·年度营销计划的制订。
市场部根据市场调查程序对“市场需求”、“竞争态势”、“营销环境”进行调查，将相关信息向销售部转达；
市场部在进行市场调查任务时，往往要与销售部紧密配合，销售部能对市场调查工作给予有力的支持；
销售部要把产品整齐地展现在消费者面前，完成铺货陈列的任务，但是消费者是否能形成购买，还需要由市场部策划的推广策略的实施来决定。
销售部与市场部之间的关系是相互依存的，缺少任何一方，营销的过程都残缺的，往往在营销运作中，两个部门都是在并肩作战。
3．销售部与财务部的信息沟通
在公司中，销售部是赚钱的部门，财务部是管钱的部门，财务部不仅要控管客户的回款，还要控管销售部门的费用支出。其与销售部门相关的工作主要有以下几个方面：
·发票的开立及管理；
·应受帐款的管理客户信用额度的管理；
·与客户对帐作业；
·销售回款及折让作业；
·销售费用管理；
·报销作业。
销售收入是流动资金的重要来源，财务部要配合销售部做好收款业务、催款业务、商务审核；
财务分析是营销决策的重要依据，财务部要向销售部定期提供有关财务分析报告、销售费用分析、销售利润分析、产品结构分析等；
预算控制是降低销售费用的重要手段，这也是财务部与销售部信息沟通的核心所在。
4．销售部与产品部的信息沟通
·产量的指标来源于销售
销量的指标并非取决于产能，而产量的指标却来源于销售。根据销售计划制定生产排程
公司每月要定期召开产销协调会，请生产部门主管参与讨论产、销目标，形成定案。产销目标审批后，以书面方式（公文）下达到生产单位。月产销目标表在产销计划执行过程中，由营销副总进行产销控制与协调。
·产品质量的稳定是消费者形成二次购买的关键
产品质量的稳定不仅是消费者形成二次购买的关键，同时也是产品销量稳步提升的基本保证，因此应定期召开产品质量研讨会。
·产品质量研讨会
会议时间：每月一次或特殊情况可召集紧急会议。
会议地点：公司会议室或发生质量问题的现场。
与会人员：营销副总、生产部经理、市场部经理、销售部经理、研究开发部（研发部）经理及有关主管人员。
会议议题：产品质量分析与改善
会议议程：
a）营销副总主持会议，宣布会议开始。
b）销售部经理通报市场有关质量的信息及质量客诉状况。
c）生产部经理报告质量控制现状。
d）营销副总组织与会人员讨论、解决问题。
会议决议：
e）对存在的质量问题限期专人负责解决，营销副总负责验收。
f）与会人员签字。
g）按照有关程序处理日常的有关产品质量的客诉问题。
h）生产成本的控制是市场价格竞争优势的来源。
生产成本的提升与下降可以转嫁到产品的价格政策中，体现出来的就是价格竞争的优势与劣势。
关于成本问题，生产部经理与营销副总也应保持稳定的信息沟通。
5．销售部与研发部的信息沟通
·产品开发的方向以满足市场需求为前提
销售部要将营销信息及新产品开发建议，以公文的方式不定期传给研发部门。研发部人员可携同销售部人员（或市场部人员）考察市场，直接掌握市场需求信息。研发部人员还可与销售部召开“产品开发讨论会”，共同研讨解决产品的改善与开发事宜。
·产品卖点的产生以研发技术能力为后盾
任何产品的产生都涉及到某种技术，技术的变革与改善直接影响到产品的核心利益，可创造产品的卖点，产生竞争差异化，塑造竞争优势。
技术的变革与改善还可以直接影响到产品的成本，产品成本的改善可直接产生竞争中的价格优势。
研发部人员可将试制出来的产品通过销售部做“市场试消费”，将信息反馈回来，不断改进直至产品定型上市。
6．销售部与仓储中心的信息沟通
·成品的安全库存是销售货源的保障
仓储提供准确数量的货物、提供保证质量的成品。
订单――收款循环是企业横向营销信息系统的核心。业务员、经销商和顾客将订单送交公司，存货不足的项目留待以后交付；需装运的项目则附上运单和帐单。
迅速和正确地执行送货对企业来说至关重要，因为大多数顾客偏爱那些能及时交货的公司。这就需要仓储中心要有一个合理的安全库存，以保证在库存成本的同时，又能尽快发货。
目前许多公司为了更快、更准确和更有效地处理订单――收款循环，很多采用电子数据处理（EDI）软件。例如，零售业巨人沃尔玛对物流和库存水平用计算机处理，计算机向货主发出电子订单，以便把商品自动地运进商店。
·安全库存的标准以销售计划为依据
成品的安全库存是以产销会的销售目标为依据而进行定期变化的。在营销运作中，随着市场需求的变化，销售部要以公文的方式协调产品的安全库存量标准，仓储中心要将每日的出库量以日报表方式抄送销售部，以作为产销控制的信息来源。
营销情报系统
1、营销情报系统的发展
营销情报系统的概念最早提出大约是在六十年代中期，西方发达国家尤其是美国，在六十年代到七十年代期间，奠定了营销情报系统的理论基础。
八十年代以来由于计算机技术的不断突破和计算机的普遍应用，营销情报系统应用日益广泛。目前，国外公司高层管理人员、市场营销人员，对于日常市场分析、数据管理、指导销售活动等已经离不开营销情报系统。
通过最近对美国500家大公司的问卷调查得知，有75％家公司建立了营销情报系统，93％的销售经理使用计算机检索市场数据、产生报表、数据处理的比例分别为92％、77％和64％，他们认为，营销情报系统为他们的计划、指挥和控制提供了最有效支持的比例为51％、36％和7％，对于产品、价格、促销、分销支持分别为32％、39％、13％和15％，采用Internet的比例正在不断增加，E…mail最为流行 （71％），其次是WWW（26％）、计算机会议（9％）。
如前所述，我国还未普遍建立和使用营销情报系统，但前景会越来越好。八十年代后期开始建设的企业管理信息系统（MIS），主要用于人事劳资、生产计划、仓库管理、财务管理、设备消耗等的支持，典型的是现代化大型机械制造企业引进和使用MRPII系统。
营销情报系统的建立和使用，使企业情报处理的重点由围绕生产数据统计转变为以市场为主体，越来越重视营销情报的搜集及其管理，同时增加与外部市场环境的情报交换，增加营销情报的总量，提高公司营销情报处理的能力。
营销情报系统的目的就是对市场诸要素的控制和决策提供支持，帮助你认清市场需求的导向，以不断提高你的市场占有率，增加企业对市场环境的适应能力。
2．提供正在发生的数据
内部信息系统（横向、纵向）为你提供的是结果数据，而外部信息系统（营销情报系统）为你提供的则是正在发生的数据。
营销情报系统是使公司获得日常的关于营销环境发展的恰当信息的一整套程序和来源。
它是从公司自身运作和市场环境中搜集数据，经过数据处理、市场研究、情报研究输入到数据库中，通过建立情报处理模型，进行数据检索，输出产品、价格、分销、促销及市场要素组合子系统，实现营销情报资源管理，支持你及公司其他高层管理人员的日常工作和市场战略决策。
按照营销情报系统的研究对象来划分，可以将它们分为顾客、竞争对手、国家与政府经济政策、产品、营销战略等形式。
3．营销情报的处理
传统的营销情报处理方式是通过对各种报刊剪辑、公司的年度报告、销售人员工作汇报、顾客情况登记、电话访问等进行的，营销情报处理过程不仅周期长，成本大，而且这种情报不系统、不连续、准确性差。以计算机应用为基础的营销情报系统对营销情报的处理方式是通过数据库对大量数据的存贮和检索来完成的，可以进行销售预测、市场份额的分配、商品流向分布、竞争销售、仓储清单、价格数据等处理。同时，它还可以根据数据库和其他财务信息，对公司的决策对象建立数学模型，例如建立运作预算、价格战略、新产品评价、再订货点、经济订购批量、销售分配、分销路线最优化、广告媒体选择等。
4．对市场决策的支持
营销情报系统可以帮助你及其他高层管理人员进行销售及其它经营决策。
最高管理层可以通过对数学模型，评估分析，得出结论；
对于你和其他职能管理人员来说，你们可以通过利用营销情报系统进行市场计划、销售指挥和销售控制；它还可以帮助你们获得不同程度的有关市场诸要素，如产品、价格、分销、促销等及其它们的组合的各种信息。
5．营销情报系统的应用
·营销情报的来源渠道
有很多销售经理会自行收集营销情报，他们会经常通过阅读书籍、报刊和同业公会的出版物；与顾客、供应商、分销商或其他外界人员交谈；同公司内部的其他经理和人员谈话来收集。但这种方法带有相当的偶然性，会导致一些有价值的信息没有抓住或抓得太迟。他们可能对一个竞争活动、一种新的顾客需求或某一经销商的问题，知道得太晚而不能作出最好、最快的反应。
要想你的销售部能掌握市场主动权，最好是对你的营销情报系统及其情报的质量和数量采取进一步的改进。
训练和鼓励业务员去发现和报告新发展的情况。
业务员是公司的“眼睛和耳朵”。他们在收集信息上处于一个有利的地位，是其他方法不能取代的。但是他们也非常忙，常常不能把重要的情报及时转告。所以，销售经理必须向业务员“推销”一个观念：作为情报来源，业务员是最重要的人。业务员也应该知道各种情报应送给什么负责人。
鼓励分销商、零售商和其他中间商及时报告重要情报。
你甚至可以像有些大公司一样，安排专业人员收集营销情报。有的零售商会派出“佯装购买者”在自己的商店为难营业员，挑选商品和购买商品
用这种方式来评估员工对待顾客的态度。在派出佯装购买者调查后，你还得告诉业务员应怎样“推销”，并向他们提供佯装者的报告复印件。
通过这类报告，你可以知道：营业员过多长时间才接待顾客？假如他想要顾客购买，他是怎样做说服工作的？营业员关于商店产品的知识多不多？
你还可以通过购买竞争者的产品以了解竞争者；参加公开的商场和贸易展销会；阅读竞争者的出版物和出席股东会议；和竞争对手的前雇员、目前�
