商业巨头的生死博弈:商略-第5节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
庸矗俊薄 拔易约旱氖乱祷姑挥形榷ǎ幌肴盟遗芾磁苋ァ！薄 耙窃谔烊赡兀褂幸桓龊么Γ褪墙纯梢苑址俊！闭拍茏匀坏刈胫魈狻！ 班蓿锹穑磕堑共淮怼！毙懿粤值难劬α亮肆粒庀肝⒌谋浠徽拍∈昭鄣住！ ≌拍⑾中懿粤址沽亢苄。词故悄切┌汗蟮娜挠恪⒔鹎褂愦躺恚仓皇瞧烦⒁幌露选Ｕ拍床怀鲂懿粤痔乇鹣不冻允裁矗膊荒苋范ㄋ歉鍪裁葱愿瘢吹咕醯盟诳桃庋谑巫约海瓜袷歉龀歉苌畹娜恕６猿歉畹娜耍拍蚶从兴思桑叱宰胖旃帕λ级。咴谧聊ィ喝绻涣耸谴薮笪霸谡饫铮撬欢ɑ岚炎约喊缘亩鞫岩蛔雷樱缓蠓趴纸抛萸榇蟪砸欢佟Ａ饺顺员ズ茸悖指髯缘沽艘槐渡娇Х龋纷拧Ｌ烊蛎懦炭氐难蟹⒄诩比缧腔穑拍擅挥惺奔浯蚶庹剑葱懿粤植恢鞫嵬侗继烊氖拢坏貌坏サ吨比耄骸靶芫恚愣晕颐堑暮献饔惺裁淳咛逑敕穑俊薄 澳忝窍衷诓凡淮恚弁哦犹酰芸上А！彼饧妇浠暗愕搅颂烊耐创Γ懿粤炙档秸饫铮戳苏拍谎郏辉偎盗恕！ 笆前。颐钦夥矫嬉苍诩忧浚艺庹笞雍蜕钲诘南劬⒔哟ス簧伲宦髂闼担舶愕耐隆！薄 ≌拍惶不缎懿粤终庵滞掏掏峦碌奶富胺绞剑虼司涂荚诨袄锘巴飧┘友沽Γ幌氲叫懿粤植晃吹顾呈瓶湟鹄矗骸昂慵岩恢笔窍圩钋康墓荆业哪切┩拢纪τ判愕模蚁肽谄钪菀欢豆薮笪傲恕！薄笆前。谀潜甙芽突У墓叵底龅煤芴颐且哺突昧瞬簧倮虐训ツ孟吕础！薄 ⌒懿粤值幕埃鋈蝗谜拍肫穑捍薮笪霸诜质质保鹩σ煤每悸堑教烊吹氖拢膊恢衷诳悸堑迷趺囱酒鹕硭担骸拔业萌ヒ幌孪词旨洌恪！薄 ≌拍觳阶叱鲂吞诓Υ薮笪暗牡缁爸埃俅握餮约旱哪谛模啡狭俗约旱南敕ǎ喝绻薮笪懊魅诽岢鱿氲教烊矗俏揖头呕汉托懿粤痔概校裨蚓偷米ソ舭研懿粤钟闷鹄矗奔洳坏热恕�
《商略》第二章（7）
看着秘书离去的婀娜身影，熊苍林暗自发狠：崔大伟啊崔大伟，看你这条狼能经受得住几次大棒的打杀，不信我收拾不了你！不过，那些老业务员们个个如狼似虎，我把他们挖进来，自己这位置可不安稳呢？经过了一番苦思，熊苍林最后决定在自己获得张宁军的充分信任之前，执行职场的第一法则：先求自保，再求发展。
《商略》第三章（1）
尽管丢掉了祁州的订单，崔大伟的心情仍出奇的好。因为和范胜轩谈过之后，他感觉自己有了新突破——让强势的范胜轩折服了。要搁在以前，哪个业务员敢在范胜轩面前提报销费用的事呢，借他们几个胆也不行啊。现在自己不仅做到了，捋了虎须，而且达到了预想不到的目标。这说明，他崔大伟在范胜轩的眼中，还是有足够威慑力和影响力的，他在公司的地位也是无人替代的。 但崔大伟处在他的层面，并没有想到，范胜轩并不是仅仅因为他崔大伟才折服，而是因为恒佳面临着天赛的竞争，是天赛的强势使范胜轩不得不对崔大伟采取了怀柔的态度。不然，恒佳的优秀业务员必然作鸟兽散了。 在熊苍林和张宁军秘密沟通的这天晚上，崔大伟忽然接到了戴明伦的电话，请他立即来他办公室。一路上，崔大伟都没有琢磨透：恒佳这个有点粘糊的总工，找我这个业务员有什么事呢？ 崔大伟边做着思想准备，边走进戴明伦的办公室。戴明伦正在埋头翻着资料，一看崔大伟进来，马上站起来客气地招呼道：“哎呀大伟，不好意思呀，这么晚还请你过来。快请坐请坐，喝茶还是咖啡？”戴明伦极少对崔大伟这样说过话，这让崔大伟更是疑惑：“戴总，您千万别客气，有什么话您就直说吧，我可不敢耽误您的时间。” “是这样，我打算花一大笔钱去买个东西。你知道，我对商务谈判是个外行，所以想请你教我一些谈判技巧。”戴明伦一贯谨小慎微，担心崔大伟口风太松，因此收购电源的事一个字也没透露。 “你要买东西？那就是做甲方喽，多幸福啊。我崔大伟一辈子都没做过甲方，成天求着别人买我的东西。您做甲方还愁什么呀？尽管挑毛病杀价，货比三家，马上让乙方服服帖帖的。” “问题是，这东西的卖主只有一家，我估计他还不想卖呢，但我们又非买不可，难就难在这里。”戴明伦习惯性地扶了扶金丝边眼镜。 “你怎么知道他不想卖，你问过他，还是你先入为主的想法？癞蛤蟆为什么吃不到天鹅肉，就因为他心里总认为天鹅看不起他，但天鹅最终还是被第一只勇敢的癞蛤蟆吃掉。” 崔大伟口无遮拦的比喻，让戴明伦有点尴尬，但很快就释然了，毕竟这话糙理不糙：“好，我到时一定抛开先入为主的想法。现在假设我已经问过了，他真的不愿意卖，那怎么办？”说着，他郑重其事地拿出笔记本准备作记录。 这动作让崔大伟有些感动。在崔大伟的眼里，戴明伦是恒佳仅次于范胜轩的第二号实权人物，自己能得到他的垂青，也是令人兴奋的。他认真思考了一会儿才开口：“你想买，他不想卖，那你们就有了利益冲突。” “对，我现在就在为这事头疼。” “没关系。谈判嘛，刚开始的时候都是有利益冲突的，不然还要谈判干什么。”戴明伦觉得崔大伟对问题的心态，和范胜轩有共通之处，就是得坦然面对，积极解决。他由衷地点了点头。说到这里，崔大伟的电话响了，他向戴明伦做了个歉意的手势，接起电话，这是张宁军来的电话，崔大伟一晚上侃得正兴致勃勃，就应付了几句随即放下了电话。 在国贸餐厅的过道里，张宁军收起电话，擤了擤鼻子，然后到水龙头旁象征性地洗洗手，对崔大伟不能来天赛，他稍稍有些遗憾。毕竟从直观上感觉，他会和崔大伟更加义气相投。 “熊经理，你觉得，崔大伟这个人怎么样？”张宁军走回餐桌，直截了当地问熊苍林。 “他呀，是个很有野心有闯劲的人，销售业绩一直不错，是恒佳最典型的狼。”熊苍林不愧为销售精英，他知道绝不能在客户面前诋毁自己的同行，当然也不能在此时此刻贬损自己的同事。当然，熊苍林也不会真的在张宁军面前，夸赞竞争对手。他的话说得非常策略，仿佛一切都在为张宁军考虑：“不过，你们天赛需要的，并不是像崔大伟那样的狼，”熊苍林把这句悬念很强的话说到这里，又停住了，引得张宁军郑重其事地放下咖啡杯，用探询的目光专注地看着他，他才字斟句酌地说下去，“我们两家公司的企业文化不同，恒佳没有自己的强势产品，非靠能干的业务员不可。范胜轩以高提成来刺激业务员的积极性，同时给他们强大的生存压力，做得好就大鱼大肉，做得不好只能咸水泡馍。”
《商略》第三章（2）
熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是恒佳第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过，现在既然崔大伟不过来，我就得珍惜熊苍林的热情。 “对，只有充满狼性的销售精英，才能在恒佳的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾；如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，而且也可能让他认为自己虚伪。 熊苍林在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。” 熊苍林在恒佳时，被人称作“狐狸”，不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看问题想得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方。但恒佳只需要业务员的执行力，熊苍林的很多点子，经常不被范胜轩欣赏，这让他颇有怀才不遇的感觉。 “天赛靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线，微微点了点头。 虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，感觉时机已经成熟，看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说：“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，繁衍生息，日益强大。” “熊经理，我很认同你对销售的理念。如果我们合作，你愿意到天赛来担任什么职位？” “我希望自己能推动榕树的气根，不断向外扩张，开枝散叶。” 张宁军心里清楚，熊苍林要求的这个职位，是销售部经理。他沉思片刻，毅然伸出双手：“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛！” 而在恒佳的戴明伦办公室里，崔大伟不知道他失去了人生的一个机会，还在高高兴兴地即兴发挥着：“谈判的目的，就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。” 崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺，多年的磨练使他的口才炉火纯青，虽然今晚戴明伦问得突然，他还是能收缩自如，侃侃而谈：“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益。商场上的人都是利益动物，尽管极个别时候感情也会发生作用，但最基本的一条，是每个人都想让他的利益最大化。” 戴明伦重重地点了点头，继续洗耳恭听。“但每个人的利益是不同的，有些人重视钱，有些人重视机会，比如买卖一个企业吧，如果这企业的老板年纪大了，想赶紧套现退休，那他一定需要现金，很急于卖；如果老板是个锐意进取的年轻人，一门心思想着公司以后上市扩大规模，那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和对方的利益，到底是什么。” 戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理，但仔细对照，认真揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不够实用。他心一横，问了一个连自己都觉得很弱智的问题：“那……要是我实在看不到对方的利益在哪里，该怎么办呢？” “每个人那么复杂，只要你用心挖掘，总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益，就谈长远的利益嘛；没有金钱的利益，就谈名誉事业嘛。中国人说：无利不起早。找不到利益共同点，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？”
《商略》第三章（3）
“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？” “漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器，就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。” 戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张，即使是皇帝的女儿，你也可以给她制造竞争态势。比如说，让现在的她和将来的她竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧？而且我也可以不娶她，娶大臣的女儿；再不济，我不结婚成不成啊！所以只要多动脑筋，不可能形不成竞争局势。” 崔大伟深入浅出的几句话，让戴明伦茅塞顿开，大有醍醐灌顶之感。 “谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你凭空吓唬他。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开天价了，因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。” “但是在转折点上，他还是不断要�
