商业巨头的生死博弈:商略-第26节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
展窭锶〕龇妒ばＳ玫木鸦鞑角埂７妒ば窈⒆铀频目缸徘梗嘧胖虑沟拇薮笪案诤竺妫⑴抛呦蛏浠鞒 ！按笪埃飧霭谐∥乙灿卸喟肽昝焕戳耍侄忌恕Ｉ洗卫凑饫铮沾蛄思赴校愦虻缁袄此刀似钪莸亩┑ィ盐遗眯姆骋饴遥趺匆泊虿缓昧恕４幽侵螅幌氲秸飧霭谐【透砀泶翊竦模芫醯谜飧霭谐〔患孟癫幌橹祝裉熳芩隳悴换岽虻缁案嫠呶一迪⒘恕！贝薮笪耙惶饣埃那橐徽蠓潘桑豪戏蹲芩闶遣恢牢淙穹娴氖隆Ｃ幌氲椒妒ば诜⒆拥墓芾碓泵媲巴Ｗ〗挪剑分笔幼糯薮笪埃骸耙蛭憔驮谖疑肀撸惺裁椿迪ⅲ梢缘泵娓嫠呶遥 薄 〈薮笪氨砬槎偈苯┳。妒ば疵蛔邢缚此炝耸⒆拥蹲韵蚴彝庾呷ァＡ饺恕芭榕椤备鞔蛄耸⒆拥妒ば�98环，崔大伟85环。 “不错，来，喝口茶。”范胜轩坐在茶桌旁，将狙击步枪一件件拆开，精心擦拭起来：“万门程控这件事，按理和你关系不大，但你是恒佳的元老，希望能站在公司的立场上考虑。” 唉，他到底还是知道了武锐锋的事，我得早点跟他解释，好争取主动：“范总，我……” 没等崔大伟往下说，范胜轩抬手“哗啦”试了一下枪栓：“万门程控的研发，正在进行最后冲刺。现在国家有新政策，必须经过试用，才能正式销售。戴总和部里科技司沟通过，想请他们安排一个试点，但他们也有些难处。” 范胜轩怕打击崔大伟的信心，没有说出背后的真相：部里因为恒佳是个民企，所以对戴明伦安排试点的请求，未予考虑。 “寻找试点的工作，就得交给你们销售部。具体地说，就是交给你崔大伟，你一直是我们闪亮的明星嘛。”范胜轩不习惯说漂亮话，他知道现在自己应该说些够劲的话语，但话从嘴里说出来，还是干巴巴的。 原来是这样，不就是找个试点嘛？还值得那么隆而重之地，请我上山来打靶。崔大伟心里大大松了口气，拿起身边的矿泉水，猛灌了一口。看来，他还不知道武锐锋和天赛的事，怪不得对万门程控的研发还那么有信心，要不要坦率地告诉他呢？算了，还是照阿馨说的那样，先别管这些闲事吧。
《商略》第十二章（8）
范胜轩看崔大伟没有作声，他又加了关键的一句：“这件事，我不让你白干，如果试点建成，公司奖励你十万期权！” 这实在是个激动人心的目标！崔大伟的情绪被点燃了，他忙不迭地表态道：“范总，没说的，这事包在我身上了，”但话一出口，他马上想到一个对他来说，至关重要的问题，“范总，我只负责找到试点，最后试点能不能建成，那是研发部的事，我可不能负责！” “怎么？你对我们建成试点没有信心？”范胜轩打量着手里刚装配好的枪，有些不满地问。 “不，我只管我能负责的，其他的我管不着！”崔大伟坚持自己的意见，此时此刻，他当然不信恒佳还能建成试点，但对眼看要到嘴的肉，又忍不住馋涎欲滴。范胜轩想想，觉得崔大伟的话也有道理，就点点头同意了他的要求。 看着崔大伟关门出去后，范胜轩才让他心里巨大的波澜爆发出来，他在办公室里像一头困兽般，来回迅速地踱步，右手紧紧地握成拳头，不断击打着自己的左手，他分不清自己现在的感觉，到底是激愤？是失望？是被人出卖的痛苦？还是惨痛的悲哀？巨大的压力，像一团肮脏的棉花，死死地堵在他的心头，让他憋闷得极其难受。
《商略》第十三章（1）
崔大伟在范胜轩面前立下军令状后，立即安排好手头工作，开始为万门程控寻找试点。但直到真正动手，崔大伟才开始明白：范胜轩为什么这次特别豪爽，一上来就主动为寻找试点，设置十万期权。而且，还隆而重之地请他上山打靶。因为寻找试点的难度，远远高于十万期权所能带来的回报。但崔大伟愿意先干起来，他知道范胜轩虽然难打交道，最后总不会亏待他。作为享誉业界的狼，崔大伟绝不只会冲杀撕咬，他还擅长思考学习。崔大伟在陪客户喝酒唱歌之余，不时研习国内外流行的营销理论，连戴明伦也不得不向他请教谈判艺术。 此时的国际营销学界，正流行科特勒的6P营销理念，崔大伟对这6P可烂熟于心：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（营销）、Power（品牌影响力）和Public Relations（公共关系）。 找试点是一项全新的工作，没有熟悉的模式可供套用，崔大伟就试着用6P的理论来指导自己。不看不知道，一看可把他吓了一跳：他妈的，在营销最关键的6P中，恒佳连1个P也没有：恒佳的万门程控压根没出来，产品自然等于零；没有产品，价格当然是一句空话；销售万门程控和卖小交换机完全不同，过去的销售渠道，彻底无用；至于营销？范胜轩只给了一句话：找试点的费用，允许实报实销。但这算营销吗？ 品牌影响力？恒佳在万门程控领域的影响力，即使不等于零，至少谁也没闹明白；公共关系？！崔大伟摇摇头：现在该攻谁的关，大家都一头雾水，就先甭谈什么公共关系了。 这张表一列完，崔大伟充满自嘲地感叹道：崔大伟呀，你这回头脑一热，又吃了范胜轩的诱饵，你什么时候能学聪明点呢？！真是性格决定命运啊，范胜轩吃透了我，我就老是中他“重赏之下，必有勇夫”这招。赶明儿我做老板了，也得玩玩这招，让别的勇夫为我所用。 尽管面对难以想象的困难，但崔大伟是真正的高手。高手和常人的最大区别是：在遇到自己不能解决的问题，穷尽了所有自己知道的方法后，常人会心安理得地放弃，而只有高手，才会依然全力以赴，依靠更深刻的智慧，负重前行。范胜轩善于识人，他清楚崔大伟是个可以依靠的高手，才将这连1个P也没有的难题交给他。 崔大伟果然没有被问题吓倒，他使出了自己在多年的营销生涯中，专为自己打造的“狼式销售”，“狼式销售”的秘诀在于：在客户形成“拒绝”的意志前，销售已经达成了。 尽管销售界喜欢说“销售从被拒绝开始”，但崔大伟不相信这鬼话。因为狼的猎物是羊，但凡是有羊的地方，都可能有坚实的栅栏，警惕的牧羊犬，甚至可怕的猎人。狼总在羊群旁转悠，它当然不是在等待“拒绝”，而是在窥探捕猎的机会。 只有鲁莽而没有经验的狼，才会用“试错法”去捕羊。狼可经不起几次“拒绝”，如果观察不周，策划不密，只要猎人的一颗子弹，狼就呜呼哀哉。“狼式销售”，必须在脑子里做足功课，以保证首发命中。 因此，崔大伟从不打无充足准备之战。要把连1P也占不到的东西，说得活灵活现，需要巨大的想像力，而想像力的基础是知识。 狼知道，只有自己对万门程控的知识，远远在对方之上，才可能把想像中的万门程控卖给电信局。在武锐锋的帮助下，崔大伟花了大量时间，对万门程控进行深入学习。一周后，万门程控的知识突击学完，崔大伟开始试探自己的猎物，他要为自己找一个好的切入口。 虽然自诩为狼，但崔大伟不屑做普通的狼，那些灰头土脸的草原狼，有什么意思。他把自己比喻为加拿大郊狼。这种狼身形高大，成年狼的体重超过六十公斤，它们敢于捕杀最难对付的猎物：北美野牛。成年野牛的体重超过一吨，绝不是狼能一击就扑倒的。 现在，在崔大伟的眼里，秦河各地的电信局，就是他的“北美野牛”！狼在攻击前，会仔细打量着野牛群中的每头野牛，以便找出较弱的猎物。然后发动第一次攻击，进行试探，以决定是放弃还是进攻。崔大伟现在就要发动狼的第一次攻击，他挨个给秦河的电信局打电话，试探有没有较好的切入口。
《商略》第十三章（2）
当加拿大郊狼选中一个目标后，它们会设法将这头可怜的野牛，从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬，加上恐怖连续的嚎叫，对猎物保持强大的压力，以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中，郊狼表现得极有耐心，仿佛整个世界的时间，都掌握在它们手上。 如果崔大伟找到了猎物，他会全力去收集那个潜在客户的关键信息：内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等，以确定如何才能稳准狠地一击而中。 狩猎开始了，崔大伟按自己的经验，努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情，都想得清清楚楚后，他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了：“某某电信局吗？你好！我是深圳恒佳公司，我们生产万门程控，您听说过我们的设备吗？没听说过？呵呵，这不听说了吗？我们正在举行推广活动，可以提供给你们免费试用，对，完全免费！” 看着手里编好的这张单子，崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景：他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢？ “我们根本不需要”，不会吧？眼下通信大发展，对万门程控需求正旺着呢；“我们没有钱”，哈，我们正好不要钱；“世上有这等好事，不相信”，不信不要紧啊，我们继续谈；“你们的质量过关吗”，当然过关，否则，怎么敢不要钱试用呢？ 构思到这里，崔大伟停了下来：如果对方接着说“不要钱？是对自己的质量没信心吧？”，那我可很难接口，最后崔大伟决定：如果有人怀疑质量的话，我应该说“当然没问题了，否则怎么敢大规模地推广呢？！”天知道我们的万门程控有没有问题，我可是连万门程控的一根毛，也没有见过。管它呢，我只管找试点，建不建得成，建成了客户反应如何，关我啥事！崔大伟花了整整一个下午，反复想象、修改，直到自己感到满意为止。然后，他将这段不长的电话用语，反复演练，直到滚瓜烂熟地记在心里。 第二天一上班，崔大伟拿过一叠A3的白纸，画了些表格，准备边打电话，边建立客户档案。推销这个1P也没有的产品，即使是崔大伟那样的老狼，开始也不禁有些怯场，他对着通讯录给自己打气：管它呢？我先打10个陌生电话，打完了，今天上午就休息。 10个电话很快就打完了，9个没找到局长，唯一找到的那个局长，说起话来也像赶着去救火似的不耐烦，随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案，一个也没有用上。 好，至少我知道电信处和这事有关，那么局里的总工也可能有关。崔大伟是一头注重方法论的狼，他能边捕猎，边总结捕猎的方法。打完了这10个电话，崔大伟一看手表，已经将近11点了：这个时候，电信局的人一定惦记着下班了，即使找到他们，也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧，下午再找10个电信处的人，施展一把我的魅力，看他们又怎么说。 但是到了下午，崔大伟正准备给各个电信处打电话，他在秦河的一个眼线打电话来告诉他：一个跟踪了半年的小交换机客户，可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问，果然正处在比价的关键阶段，他立刻好像听到冲锋号角的士兵，恨不得马上冲向敌人的阵地，去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话，跟客户落实了商务日程。回过头来，马上又接着忙找试点的事。 十万期权呢，搞掂一个试点，可抵得上做好几单小交换机了。这回，崔大伟直接将电话打到电信处，得到的反馈不错，至少大部分电信处长让他把话说完了，其中一个处长更是直截了当地告诉他：“我们很需要万门程控，但不能进行试用！” 崔大伟很机灵，从这话里就听出了自己的问题，他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”，改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说，这两句话都是强调“免费”，但客户听起来就好多了。
《商略》第十三章（3）
果然，功夫不负有心人，崔大伟在这天打到第38个电话时，一个县城的电信科长和他热烈探讨了半个小时后，终于对他说：“崔经理，你说的很有意思，能尽快过来谈谈吗？” 部里出台的新政策，为恒佳的《百夫长行动》，设定了最后时限。恒佳接连几天召开高层技术会议，重新排定自己的时间表。武锐锋更加紧迫地催赶着研发进度，争取尽早完成软硬件调试。他全天候蹲在公司，督导手下的那些团队加班加点。 张宁军后来又来过几次电话，但武锐锋心里怎么也放不下和自己并肩作战的弟兄们，去天赛的事就慢慢搁下�
