商业巨头的生死博弈:商略-第10节
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《商略》第五章（3）
等马总工出到闸口外，范胜轩急忙接过手推车，马总工和三人一一握完手，活动着手指：“哎呀，你们几位都来接，真让我过意不去。这里全是万门程控的资料，光英文技术规范，就有七千多页。” “可辛苦您了，马总工。”王连富像守着财神一样看着马总工。 “嗨，咱们一家人不说两家话，能在中国搞出自己的万门程控，也是我的夙愿。” 三人将马总工在南海酒店安顿好，随即为他设宴，接风洗尘。马总工仿佛对吃饭兴趣不大，一门心思想着工作，四人刚在餐桌上坐下，就问：“人员都招齐了吗？什么时候能到位？” “按您的要求，都已经招齐到位了，那些小伙子一听有部里的总工指导他们工作，积极性都特别高。”招人是范胜轩的长项，他对这一点充满信心，但现在他要让马总工认清形势，不要盲目乐观，“问题在于，他们都没有搞过万门程控的经验！” “不要紧，哲人说过嘛，一张白纸可以画最新最美的图画。我答应做顾问，就做好了这种准备。”马总工打开随身携带的公文包，拿出几张纸交给范胜轩，“这是为期一个月的培训计划，你先浏览一遍。该买的资料都买齐了吧？” “按照您开列的书目，我们已经为每个员工配齐了。”范胜轩已经倾注了不少心血，回答起来格外干脆兴奋。 “好，一个月要啃完这二十多本书，还要考十次，任务相当艰巨啊，公司要让这些年轻人做好足够的心理准备。” “这个没有问题，深圳这些年轻人，都是很能吃苦的。”王连富代表大家表完态，急切地问，“马总工，据您估计，我们大约什么时候能把万门程控研发出来？” “上次我去天赛看了，他们前前后后大约用了两年的时间，天赛是很有技术根底的。我们能用一年半的时间，拿下这个项目就不错了。” 王连富三人对视一下，点点头，虽然什么都没说，但大家心里都清楚：一年半后，万门程控研发出来，恒佳还能抓住市场机会大赚一笔。范胜轩兴高采烈地举起酒杯：“马总工，万分感谢您能抽时间来恒佳做顾问，预祝我们合作成功，干杯！” 马总工表现得非常敬业：“我下午就要给他们进行培训，就以茶代酒吧。”酒足饭饱后，范胜轩很客气地说：“马总工，您一大早就从北京赶飞机来，鞍马劳顿的，下午就休息一下吧。” “不，员工都到位了，我想就赶紧吧。我把这些人带出来，你们就可以开始研发了。” 马总工的敬业精神让三人暗自喟叹，看来北京确实有不少干事的精英。 熊苍林自从正式在天赛上班后，每天他像个威风凛凛的将军，以天赛销售部为大本营，开足马力，在全国排兵布阵。熊苍林长于谋略，策划力高于执行力，但在恒佳，策划的工作基本由范胜轩独揽，他这一才能得不到发挥，时时感到憋屈难耐，现在做上自己喜欢的工作，每天只要睁开眼睛，他就开始琢磨：如何壮大队伍，如何攻城略地。 作为销售精英，熊苍林深谙销售的真谛。按照他的熊式理论，虽然世上五花八门的销售技巧，看起来林林总总，千奇百怪，但真正说透了，也不过只有两种：一是拉，二是推。 拉，就是通过广告、研讨会、展览会等方式，扩大企业的知名度，提高美誉度，吸引客户上门。 推，就是和客户直接接触，上门推销，诸如举办技术交流、售前培训，或带客户去自己的示范点观摩等。 熊苍林觉得偏好于推或者偏好于拉，都可能为对手留下进攻的缝隙，自己在天赛推行的，是既推又拉，双管齐下，同时辅以系统的公关手段，为他的推拉战术，营造最恰当的氛围。 熊苍林执行的公关模式，早已超越了陪客户喝酒唱歌、塞回扣的初级阶段。他公关的主要目标是地方政府的支持、新闻媒体的正面宣传、行业专家的高度评价。不久前央视《新闻联播》关于天赛万门程控的报道，就是熊苍林最值得骄傲的公关范例。
《商略》第五章（4）
至于喝酒唱歌、塞回扣等“下三滥”的活，天赛也不是不做，只是让那些办事处的业务员去具体操办。正因为熊苍林运用他独特的营销禀赋，天赛业绩节节攀升，万门程控如野火燎原般在中国大地铺开。 他第一次见张宁军时所谈起的榕树理论，也因得到这个尖端产品的强有力支撑，被发挥得淋漓尽致。现在，天赛这棵大榕树把自己的根须伸进了每个省会城市，以省会城市为中心，在当地形成了盘根错节的网络，充分地吸收每一点氧分，强壮着天赛这个主干。 经过几个月的磨合，熊苍林和张宁军的关系已经相当融洽，张宁军给他充分的信任和依赖，而熊苍林则在这种和谐的氛围中，如鱼得水地全力发挥自己的聪明才智。对这样一个人才，张宁军当然不会放松，天赛为熊苍林分配了宽敞明亮的四室两厅，他的妻子也早已从西北调到深圳，在公司安排了工作。 当然，天赛也跟熊苍林签订了严格的聘用合同。经过悄悄的突击培训，狐狸不仅不再是电脑盲，而且为销售部的电脑化管理，提出了不少独到的意见。当公司管理层要求他重新签订加上竞业禁止条款的新合同时，熊苍林几乎没有丝毫犹豫，就签上了名字。呵呵，只有那些优秀的人才，公司才会和你签订竞业禁止条款，无名小卒想签也没人愿意跟你签呢。“离开公司后，两年之内不得从事通信行业”，这说得固然有点不舒服，可我干得好好的，为什么非要离开呢？装金丝鸟的笼子，虽然限制了金丝鸟的自由，也保障了它衣食无忧，不受野猫的威胁。天赛这片天地，已足够我驰骋了，离开这里，我还能找到个更好的安身立命之地吗？！ 熊苍林现在唯一的遗憾，就是不能回恒佳去走走。自古以来，中国人总希望在成功之后，能够衣锦还乡，接受昔日熟人的恭维和艳羡，熊苍林想回恒佳走走，也是出于这种心理。有时，一个人坐在宽大气派的办公室里，他的脑子里，会莫名其妙飘过一个念头：自己到现在，也算是功成名就了吧。要是范胜轩、崔大伟、王岚他们看到我现在的成功，他们会是什么样一个表情呢？是羡慕、钦佩、叹服，还是不屑一顾？ 为了弥补这点小小的遗憾，熊苍林会不时给自己的老乡阿馨打个电话，问问崔大伟的近况，聊聊自己率领的天赛销售部所取得的进展。每次这种通话结束前，他都用诚恳的话语邀请阿馨或崔大伟，什么时候过来坐坐，如果有什么要帮忙的，尽管直说。阿馨是个心直口快的女孩，他从阿馨真诚的羡慕口气中，或多或少地获得了一丝胜利者居高临下的快感。 熊苍林驶入了快车道，崔大伟的境况却大不如前，他的订单不再十拿十稳。恒佳通过自产电源确实降低了一些价格，但比起国产机来说还是颇有差距。与天赛同台竞争，像崔大伟这样的精英，能胜负各半就已经很不错，有时只能拿到三成甚至更低。这让狼性十足的崔大伟郁闷烦恼不已，经常的挫折对这个销售精英的打击是巨大的，这让他产生了深深的无助感。范胜轩对他仍很看重，但没有业绩，提成就很难保证，没有充足的提成做后盾，他的捕猎行动，就不免缩手缩脚，这又导致了进一步的恶性循环。 现在的崔大伟就像一只曾经大鱼大肉惯了的狼，忽然遭遇了前所未有的青黄不接。他就指望公司的产品重新赢得竞争力，否则，巧妇难为缺米之炊，别怪他吃着碗里的，看着锅里的了。 熊苍林的善意邀请，通过阿馨的柔言曼语，渐渐让崔大伟想起了熊苍林的好处。先前两人同在恒佳时，互不服气，两人关系是有些时好时坏，但因为负责的业务地域没有重叠，还不至于势同水火，有时二人还会协同起来，向范胜轩争取更优惠的政策。甚至一方得了大单，碰到大家都在深圳，还会请对方喝酒庆功，一醉方休之后，激扬文字，像众多在外打工的人那样，做一些“苟富贵，毋相忘”美梦。熊苍林投奔天赛，一直瞒着范胜轩，崔大伟却专门设宴为他送行过，他知道在深圳，多个朋友多条路，同行并不是冤家。
《商略》第五章（5）
现在，熊苍林煞费苦心通过女友曲线邀请，大家都是做销售的，崔大伟对熊苍林的意图也吃得很透：每个业务员在拿到大单后，总恨不得全世界都能知道，让朋友分享自己的快乐，让对手看到自己的实力。看来熊苍林这兔崽子，这回可是拿到他人生中的大单了，可以扬眉吐气，在我面前炫一把了。不过，得意个啥呢？要是我有那机会，怎么也不见得比你差！ 终于，在一次完美的性爱后，听到阿馨再次提起熊苍林，崔大伟抬起耷拉着的脑袋：“你觉得，我有必要去看看吗？” 阿馨在幽暗冲他浅浅一笑，伸手摸摸他那挺拔的鼻子：“男人嘛，你说呢？” 这天下午，春日高照，崔大伟专门抽时间赶到天赛，除了看看传说中的对手，也想了解一下天赛究竟是否适合自己。 当他走进深蓝色大楼时，天赛似乎正在接待重要的客人，人来人往，气氛甚是隆重而热闹，他注意到天赛宽大豪华的前台前，接待小姐可比恒佳的漂亮了一个档次。女人是成功最简单的标示，赚钱多的公司，前台小姐一般更让人赏心悦目。熊苍林对老朋友礼遇甚隆，将好几拨重要客户安排给副手去接待，亲自带着崔大伟参观公司。为了接待不同客户的参观，熊苍林设计了三套既能展示公司长处，又可节省时间的参观方案。对崔大伟，他是按照贵宾方案接待的。 两人首先来到电路板生产车间，高大明净的厂房里，一切都安安静静，几台精密的贴片机没有开动。 “怎么，好像这里没有开工啊。”崔大伟总听到熊苍林对天赛业绩的吹嘘，耳朵里都生出茧子，自然以为天赛所有部门都在加班加点，现在实地一看，生产部不过是个空架子，心里就有些不屑。 “呵呵，这你就不知道了，这些设备每台几百万，效率太高，我们一个月的销售量，这里不到一周就生产出来了。” “那你们可以
