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第4节

性格企业家-第4节

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  兰世立在商业操作方面的手段之高超与大胆,让人不得不想起另外一个以大胆著名的企业家牟其中——1991年,牟其中用500多节火车皮的国产轻工产品,换来俄罗斯4架崭新的图…154客机,双向交换产品总价值4。2亿法郎,成为中俄民间贸易史上最大的一宗易货贸易;而15年之后,兰世立没花一分钱,也没有任何银行担保,仅靠一张嘴,便弄来20架崭新的空客A320飞机。 
  当然,兰世立也有与牟其中截然不同的地方:牟其中不改“投机倒把”的本性,等飞机抵达成都双流机场后,他转手便卖给了四川航空公司,赚了1亿元人民币;但兰世立显然不在乎这点“小钱”,这20架飞机凝结着他的产业理想;是他整个产业链最为重要的一个环节。他瞄准的是中国潜力巨大的航空市场。为此,东星航空公司已投资人民币5。5亿元,在紧靠武汉天河国际机场的二期工程征地1000亩,用来建造停机坪、航材库、维修中心、办公大楼及飞行员、空乘人员公寓等。 
  经过数年时间的努力,兰世立终于“飞”了起来。他能飞多高多远?这恐怕还是一个未知数。 
  90亿腾挪空间 
  20架飞机、120亿的巨额资产,每架飞机每天至少30万的运营成本,另外还有昂贵的航材、人工、地面基础建设等诸多费用,兰世立吃得消吗?   
  财富新贵(9)   
  兰世立对此似乎胸有成竹:120亿的订单,通用电气金融航空服务公司破天荒地免去银行保证,而与空客的购机协议又获得了欧洲出口银行提供的贷款保证,实际压力并不大。因为飞机不是一次性到,所以钱也不用一次付。如果按照每架飞机平均6亿元、分10年付款的方法计算,第一年东星只需掏出1。8亿元,以后每年的支出逐步上升,第6年至第10年间达到最高的12亿元。兰世立巧妙地将短期支付和长期贷款结合运用:由欧洲出口银行提供60亿元、15年期限的长期贷款,东星集团将这笔一次性到位的资金分5至10年分期分批支付给空客,这样,兰世立在这段时间内是没有任何资金压力的。 
  如果航空公司运营发生巨额亏损怎么办?兰世立测算,每架飞机每年的租金、运营费用和其他费用正好为三个3000万元,加起来近1个亿。让他充满底气的是竞争对手公司的一组数字:拥有8架飞机的东航武汉公司去年营业收入12。5亿元,拥有10架飞机的南航湖北公司,去年营收为17亿元,大概一架飞机一年的营业收入为1个亿。兰世立估计,东星航空能在3年内持平、5年后争取盈利。 
  兰世立做了最坏的打算:“即使没有一分钱营业收入,三五年内赔3、5个亿,我可以依靠东星集团的旅游和房地产、公路收益来补贴,也不会有太大的问题。”兰世立认为,目前他有五大主业——旅游、房地产、公路、航空和电信,各个产业都准备支持航空公司发展。 
  但我们细细研究东星集团的产业链,发现很多地方还需要不断地“烧钱”:东星集团在武汉天河国际机场附近那1000亩土地的5。5亿元;钟祥景区计划投资近3个亿;武汉光谷中心花园估计投资20亿…… 
  另外,兰世立还有一个更大的野心在胸中萌动——那就是通信产业。兰世立透露,因为刚拿到国家的经营许可证,而且东星航空刚刚起步,所以通信方面只是做些前期准备工作,只等航空公司一步入正规,他便会“调转枪口”开始进军通信行业。当然,这方面的投资也将是一个天文数字。 
  从很多迹象上,我们可以看到东星集团在现金上的“捉襟见肘”:去年因为资金一度紧张拖欠工资,从而爆发了一二百人离职的事件;东星国际旅行社的收购和扩张计划,也因为要全力支持东星航空而暂时放慢脚步;另外,有人分析,航空其实并不是东星集团的软肋,真正的“命门”是跟旅游航空八杆都打不着的光谷中心花园。“光谷中心花园去年下半年才开始启动,这已经错过了此番房地产盛宴的最佳时机,销售情况自然一般。而且光谷中心花园是一个综合性不动产项目,其中占据相当比例的商业地产部分更是处在泡沫之中……” 
  兰世立对公司的现金情况颇为自信,强调自己的负债率才不过区区的7%:“我30多亿资产,贷款不到2个亿,正常企业70%的负债也合理。” 
  兰世立介绍,今年东星的一个地产项目就有30个亿的营业收入,加上欧洲出口银行提供的60亿元长期贷款,已经留给他充足的腾挪空间了。兰世立觉得自己和奥凯航空等其他民营航空公司是有区别的:“他们没有大企业的实力、资金和背景做支撑。”   
  财富新贵(10)   
  20架飞机“豪赌” 
  在东星航空的第一架飞机上天之前,兰世立突遭行业封杀——2006年5月15日,国航、南航、东航、海航、上航、深航、厦航和山东航空等8家航空公司在南航湖北分公司大楼上召开会议,会上宣布了四条禁令:各代理点不准销售东星机票;不允许东星航空机票签转联程;各旅行社不允许帮东星订票;各景区驻汉办事处不得帮东星订票。 
  “他们准备把我们掐死在摇篮中!”兰世立对此十分愤怒。10天后,因为主管部门及媒体的压力,8大国有航空公司宣布取消禁令。但此次“封杀事件”,突显了航空市场日趋激烈的竞争态势。 
  据有关资料显示:武汉空港的旅客吞吐量1997年为280万人次,在全民航系统排名第9位,后来一路下滑,到2004年时仅排名第16位,今年预计为480万人次。 
  在这样一个发展缓慢的市场上,东航武汉公司已经不堪重负——从2002年8月份成立至2004年底,东航武汉公司账面亏损就达8700万元,这还不包括非典时期对其的税收减免和地方政府的巨额补贴。东航武汉公司的巨亏除了营运因素,与武汉航空市场“惨烈”的竞争密不可分。 
  在兰世立的计划表中,东星航空明年将到位三架飞机。如果以每月最少开支3000万元计算,定员128人的空客A320必须在保证上座率达到80%的前提下,每天三次往返深圳才能达到收支平衡。 
  兰世立认为自己最大的依托,就是旗下东星国际旅行社遍布全球的旅游和票务网络,一年游客接待量多达27万。兰世立测算,每年至少有13万人乘坐飞机,分配到每天便有300余人。 
  但兰世立似乎更看重未来武汉航空市场的增长潜力。同样作为内地一线城市的成都和昆明,机场吞吐量都已经突破1000万人次大关,作为中国中部地区的交通核心枢杻,武汉机场待挖掘的潜力是巨大的。继中国的东西部开发以后,关于中部开发的呼声也愈加高涨。从去年年初开始,“泛珠江经济圈”开始逐渐成型——以湖南、湖北、广西等内地城市为依托、联手港澳等地,辐射东南亚诸国,而武汉在此战略中的棋子位置举足轻重。兰世立用20架全新的空客A320,去“豪赌”武汉未来数年内的快速增长。 
  当然,兰世立不会“坐以待食”,使出了自己的狠招。第一招是“虎口夺食”。为配合首航,东星推出了“五箭齐发”的旅游产品,其中包括“999元港澳双飞5日游”:只要花999元,就可以得到东星航空公司从武汉往返深圳的机票,还能获得免费的港澳双飞5日游。这比一般的市场价整整低了800元左右。这个产品一面世,便招来武汉市民的“哄抢”,第一天报名便上千人。第二招是“拾遗补缺”。东星将陆续开拓别人没有做过的市场,比如武汉到周边长沙、合肥、南昌、郑州等省会城市,目前没有航班,如果东星航空开通武汉周边航线,将真正做实武汉“枢纽机场”的地位,把武汉航空市场的蛋糕做大。又比如武汉到西安航线,目前商务旅行的客源很少,但两地的旅游资源颇为丰富,是一个值得挖掘的“金矿”。 
  对于国有航空公司的垄断与打压,兰世立目前只能“忍辱偷生”,悄悄地积蓄自己的力量。“等到民营航空有力量和他们抗衡的那一天,垄断就可以打破了。”兰世立说。   
  财富新贵(11)   
  做航空公司“五好分子” 
  大处着眼、小处着手。在仔细研究过国有航空公司和其他民营航空公司后,兰世立对服务细节上的重视近乎偏执。 
  兰世立认为,像春秋航空公司的定位有一定问题:“他们希望用廉价取得市场,但中国人既需要低的价格,又需要好的服务。国外做廉价航空,既不提供食物、也不提供饮用水,但中国不一样,价格便宜也一样需要你提供食品。因为顾客的意见太大,春秋航空现在开始提供饮用水了。在中国坐飞机的人非富既贵,尤其是商务舱,对价格的敏感度并不是很高,更看重你的增值、衍生服务。”让兰世立津津乐道的,是他全新的空客A320飞机,因为性能好,营运一个星期了也没有任何问题,而春秋航空之所以有麻烦,是因为他们是旧飞机,性能不好,所以取消了几个航班,引起顾客的强烈不满。 
  兰世立的目标是做中国航空公司里面的“五好分子”:飞机性能比别人好、飞机外观比别人好、机内配置比别人好、服务比别人好、餐饮比别人好。 
  在武汉天河机场,东星航空已经到位的两架紫色飞机煞是扎眼。兰世立对自己的特立独行很是得意:“飞机凭什么非得统一是白色?在上面画一条红线就是东方航空,画一条蓝杠就是南方航空,画一只鸽子就是中国国际航空。但我们的飞机是紫色的,给人一种很温馨的感觉,让人看了有一种想上去的欲望;传统的空姐服装,无非是一件衬衣套一件马甲,头上再戴一顶帽子,而我们的空姐每个人有五套服装,有宫廷服装、欧式服装、旗袍,旗袍可以根据空姐自己的喜好挑选颜色。空姐是一个梦想、是一个美丽的代名词,不能搞得太呆板。她们需要向乘客展示一种美,乘客则在兴奋当中很快地度过了几个小时;另外,春秋航空是在正常的座位上又加了几十个座位,而我们是拆掉几十个座位,而且我们全部用的是真皮坐椅,大家一坐上去,就会感觉特宽敞、豪华。” 
  兰世立介绍,自己这些怪招曾招致几乎所有人的反对:“连空中客车都很奇怪,觉得我们太大胆,说你把飞机弄成这种颜色,大家会接受吗?其他同行也说,他们是外行,根本就不懂,飞机只能涂成白色,涂成其他颜色会反光不好,会增加重量,会增加耗油量大。难道紫颜色的油漆就不是漆?后来经过测量,紫颜色漆重量更轻。还有无数个专家跳出来说,真皮椅不好清理,而且增加了费用,增加了重量。真是好笑。” 
  首航飞深圳时,兰世立便急不可耐地坐了几回自己的飞机,他介绍:“我参加了几个航班的飞行,大家反应非常好。有人说,这是最豪华的飞机、最轻松的旅程,带来了全新的感受。”但他也承认,毕竟经验不足,空乘人员在遇到有关问题时处理得还不是很完美。 
  对外界关于东星航空搞低价竞争的质疑,兰世立一口否定:“其实我们的机票比他们还高一点,高约5%。”对于价格高的理由,兰世立认为“好东西不可以贱卖”、“五星级的不能当三星级的卖”。“我每年坐200多次飞机,但从来没有哪个航空公司给我打过一个电话。竞争不能只搞降价,而没有高层次的竞争手段。你看百事可乐、可口可乐,他们竞争那么激烈,但从来不打价格战,大家在竞争中一起成长和提升;你看我们国家的电视、冰箱,都在低价竞争中互相打趴下了。”   
  财富新贵(12)   
  “学习力”第一 
  在接受完采访,和记者共进午餐时,兰世立叫上了一位第一天到集团总部来上班的新员工。兰世立热情地向记者介绍这位“海归”:“我把她从家乐福挖过来的……”对国际性人才的渴望溢于言表。面对自己旗下日益庞大的产业群,兰世立觉得自己最大的软肋是管理人才的缺乏。 
  兰世立的人才观很特别:“我不太注重他的经验,也不要多高的学历,最重要的是看他的观念和思想,要善于学习新东西。不怕你不懂,就怕你不学;不怕你不会,就怕你不干。”兰世立介绍,原来他刚开始做旅行社时,曾经请了很多有经验的人来做,却一直做不起来。“你给他灌输新东西,他老是拒绝。当时我要在车上喷上颜色和公司名字,他们全反对,说这样没人租你车了。后来我没办法,让他们靠边站。”后来再招聘时,凡是有旅游经验的兰世立一概不要。这在当时引发了大讨论,都说兰世立疯了。但兰世立坚持己见:“他们这些人学旅游时,都是一些老夫子、老学究教的,他们

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